北京哪个医院治白癜风 https://wapyyk.39.net/bj/zhuanke/89ac7.html双十一大战开启，京东数据显示，在线下，超过1.2万个京东家电专卖店从10月15日开始了11.11大促预热，截至11月1日0点，京东家电专卖店整体成交额环比上月大增%。京东家电专卖店是京东主要在3-6级市场布局的线下服务店，体现了低线市场的消费潜力。这快速增长的背后藏着什么样的玄机？为此，日前记者前往云南省宣威市农村市场探访。
变则柳暗花明。
年初，在云南省宣威市区做传统家电夫妻店的罗丁丁，在初尝京东家电专卖店下沉红利后，以“布道者”身份召集了22个乡镇传统家电销售商到宣威开会，其中17个传统夫妻店摇身变成了“京东家电专卖店”。而今，这些店大多销量倍增，并呈现了可持续性态势。
这是像京东这样的互联网巨头渠道下沉带来的红利。而今，像宣威这样的县级城市及乡镇、村级下沉市场已经被很多互联网巨头奉为“风口”，甚至被冠以年“最大风口”的头衔。在其他市场增长放缓之际，谁也不容有失，继京东之后，苏宁、天猫等互联网巨头齐聚宣威。然而，这一切并不是“复制+粘贴”那么简单。
很多人以为的下沉市场，似乎正在发生改变。同样注重品牌、品质、服务等，不再是“我花五块钱，买一个不好的东西”，而是“我花五块钱买的东西，是在接受范围内最好的”。下沉市场正在拒绝粗犷式地跑马圈地，一样地在追求精细化的布局。
大浪淘沙之后，谁将屹立滩头不倒呢？罗丁丁和17个同伴正用行动来揭示答案。
率先吃螃蟹
传统夫妻店尝到了甜头
各大电商集中在村里“刷墙”推广时间始于年。就从那时起，伴随着一二线城市不断饱和，县级及其以下市场成为各大电商圈地的新高地。关于这条新赛道的竞技，当时就有分析人士指出：“谁能最快解决困扰农村市场多年的渠道难题，赢得农村消费者的青睐，谁就能在这场竞争长跑中占得领先身位。”
时过境迁，这样的市场已有了专属的称谓——下沉市场。伴随着一二线市场进一步饱和，以及竞争进一步加剧，近几年来各大电商进一步加大了下沉速度，京东、苏宁、天猫等纷纷布局云南的县城及其以下市场。年底，在云南省宣威市做传统家电零售的罗丁丁和京东家电专卖店结缘，如今他已经成为云南省宣威市城区京东家电专卖店店主和县区理事长。
年12月20日，京东家电专卖店在宣威市区举行招商会，参会者多为传统家电销售者。“我当时也参加了，当听完报告后，发现这是新机会，下定决心要做。”第二天罗丁丁驱车到两三百公里外的昭通镇雄考察，返回后于22日提交了申请。
年的第一天，罗丁丁的店换上了“京东家电专卖店”的门头，开始了全新的业态。“目前看来当时的决策是正确的，前些年做传统家电销售和批发，每年的销售额稳定在余万元，但在年开了之后销售额突破了万元。”对于这样的变化，罗丁丁刚开始时有几分惊讶，“我就是在相同的地方，门店换了妆，也没有其他营销措施，就实现了。”
在业绩实现大幅增长后，罗丁丁揽下提供配送、安装、维修、保养、置换等全套家电一站式服务解决方案和服务农村配送“最后一公里”的宣威市京东帮服务店。他并没有满足于此，“这样的模式在乡镇市场也会有广阔的空间”，于是他在年4月份努力争取到了平台招商权。
“看了我的变化后，乡镇上多年打交道的22个传统家电销售者向我了解情况，在我介绍完项目具体情况和风险后，大家多报以观望者心态。”
罗丁丁在“惊讶”之余，分析了京东的赋能以及趋势所在，让他更加笃定地认识这一切的理所当然。
后来，乡镇的传统家电夫妻店加入到了京东家电专卖店的行列，涉及17个乡镇。10月23日至25日，记者走访了其中的三家，了解相关情况后获悉，这些门店做了京东家电专卖店后，销量大幅增加，大多数的倍增，并呈现了可持续性的态势。
此前，京东商城家电事业部线下业务部家电专卖店项目总经理刘俊曾在相关会议上提到，传统四六级市场零售渠道多为夫妻店，面临形象不佳、管理欠缺、价格偏高等劣势，而京东通过统一的平台门店输出，改善了这些店面环境，为消费者带来了公平消费，为经营者带来了个人价值实现的平台，也为上游品牌商打通了下沉渠道，实现了多方共赢。
△云南省宣威市东山镇京东家电专卖店店长杨俊，正在向消费者介绍商品。
瞄准传统模式的痛点
抢占下沉市场消费升级先机
变革已来到了下沉市场。
在县级及其以下市场，家电销售门店多以“夫妻店”为主，靠高昂货品垫款与一些品牌方建立了固定渠道模式，这样一来也带来了高库存。毫不夸张地说，这些门店的“苦”模式已经很久了。
据云南省宣威市东山镇京东家电专卖店店长杨俊讲述，在与一些家电品牌达成所在市场销售渠道后，就意味着高昂的垫款，一年达到百万元之多，这是他之前一年的销售额。“垫款最终转化成产品，要是市场一端销售不畅，往往会形成库存。”面对有限的市场，杨俊家的仓库里还放着国内一知名家电品牌三年前的产品。
此外，产品的搭配、物流、售后等方面一直是痛点。云南省宣威市板桥街道京东家电专卖店店长吕则锦也是从传统家电的夫妻店转型过来的，他尤其看重产品的搭配：“平时我进货主要挑选京东专供和喜欢的产品，前者由于是京东和厂家合作专供，对我们这样的经销商有着巨大的利润空间；后者是结合本地市场需求、性价比、口碑等来确定的。”
得益于这样的产品策略，吕则锦的门店去年做了多万元，截至目前做了多万元。“今年还有双十一，再加上春节前后，估计今年能做到多万元。”在吕则锦看来，这都是京东家电专卖店赋能，解决了传统家电批发和零售痛点带来的必然结果。
罗丁丁对两种模式进行了对比，总结出七方面的差异：一是京东家电专卖店开店成本明显低了很多，比传统的家电品牌代理任何一家都低很多；二是不需要压资金，由于产品配置是按照店面和市场需求，哪拍只需要一台也能实现下单和配送，因此不会带来库存压力；三是京东和多家家电品牌合作，有丰富的品牌和产品可供选择，解决了选品单一的问题；四是给店面留足利润空间，和传统模式的相差不是太大；五是得益于京东提前布局的强大供应链体系，物流时效较高，能实现隔日达；六是售后服务体验更好，京东家电专卖店实行“半年换新”，而其他传统的采用国家相关法规要求的“三包”；七是京东品牌赋能，相应板块持续增长。
这些传统家电夫妻店在解决了痛点后，正迎来新生。据罗丁丁统计的信息显示，这些门店月均销售额今年有望突破10万元，远远超过之前的销售额。
与此同时，在相应板块，苏宁、天猫等在宣威开始布局，但在当地很多经营家电的业内人士看来，他们并没能解决传统家电批发和销售环节所有的痛点，比如垫款、库存、物流、售后等方面的问题或多或少都存在。
无疑，在宣威乃至云南其他下沉市场，京东家电专卖店已经抢占到了先机。
拒绝粗犷式跑马圈地
以商品和用户体验为核心
在电商“刷墙”之后，阿里、京东、苏宁等电商平台在年后便相继在云南开展线下布局，但这些市场的空白目前依然没有填满。
年出生的王林，已是云南省宣威市羊场镇京东家电专卖店的店长。他说，在这些市场，“熟人社会”的影响依旧存在，比如小众品牌依旧能在某个区域大受欢迎，再如顾客会基于多次购买后对产品或经销商形成信赖，所以电商和品牌商需要花更多的精力才可能赢得他们的喜爱。
为了培养这些消费者的黏性，吕则锦每次在接到消费者的产品故障电话时，都会尽量抽时间上门查看。“一方面是给消费者良好的售后服务体验；另一方面是用消费者的手机呈报，问题能快速解决。”
在他看来，下沉市场售后服务应该和一二线城市一样，并不是只为了单纯地实现销量目标。如今，很多人以为的下沉市场，似乎正在发生改变。
在居民可支配收入、信息透明度越来越高的情况下，越来越多的人正在快速转变消费观念。在不久的将来，下沉市场将不再包含低价等含义，这将是一个规模巨大的市场，这里的消费者追求品质、喜爱的品牌，他们和一二线消费者并没有区别。再也不是“我花五块钱，要买一个不好的东西”，而是“我花五块钱，买的东西是在接受范围内最好的”。
△杨俊正在手机上搜索商品信息展示给消费者看。
通过记者采访获悉，在宣威当地乃至云南更多的乡镇市场，很多消费者对于大品牌商品有着最朴素的情怀，一些小品牌和杂牌很少有生存的市场空间。从产品定位上，中端为主，甚至出现了向高端发展的趋势。
“尽管目前中低端的量较大，以后会考虑来做高端，因为老百姓在重视品牌意识后，必将对高端产品有更大的需求。”王林说，“当然，这也是因为中高端产品利润空间更大。”这样的商业逻辑催生了一切可能。
事实上，红利之下，下沉市场面临的高度分散化、内部多元化、低价低质等问题仍有待解决，创业者希冀在下沉市场之中挖掘机会，单凭简单的“复制+粘贴”商业模式并不可行，打通供应链与产业链，丰富完整的生态格局，同时尽可能优化成本结构才是可行之道。
这种情况下，京东选择了“柔性战略”，以商品和用户体验为核心，结合京东的供应链优势，以润物细无声的方式走进消费者内心，即从拼营销回归到拼产品、拼服务以及供应链管理。
主动求变
到四川省阆中市游学取经
“不进则退。”这是罗丁丁对眼下局势的判断，“一方面同行在下沉市场不断发力，另一方面京东家电专卖店也在优化升级。”
受“家乡宝”“小富即安”等思想的影响，很多乡镇京东家电专卖店经营者在业绩高增长之际，并且不用过多投入，比如店面的升级改造、产品搭配，这在他们此前做传统家电销售时，是不曾有过的要求。
如何转变这样的思路呢？罗丁丁选择带他们到四川省阆中市游学取经。“9月下旬，京东西南公司组织我们前去学习，发现同为县级市的阆中市在这方面做得比我们好得多，觉得有必要让大家出去学习、开一下眼界。”罗丁丁介绍说，“阆中市区年开始做，目前开了四家店，单店年营收突破了千万元，整体占据着当地家电市场的半壁江山。”
让罗丁丁印象特别深刻的是，阆中市的县区理事长是做家电售后服务出身，现在在家电销售后专门会让信息专员隔一段时间进行回访，了解产品最新的使用状态，要是有问题了会及时派人上门解决。“这是一举两得之策，除了解决问题，由于比传统模式的服务更周到，还形成了强有力的口碑效应，而类似的思维正是我们所缺乏的。”
10月14日至17日，罗丁丁组织了15家乡镇京东家电专卖店的经营者前往四川省阆中市游学取经。王林也参加了，在产品规划和宣传营销方面他感触颇深：之前在产品一端都是盲目追随其他家售卖，没有一个主动引导消费者的过程；之前由于市场有限，在宣传营销上几乎没有花什么功夫，“毕竟在留守者多为年长者和年幼者的乡下，大家对电商知之甚少”。
意识到这样的差距，对于目前的状态，身为小镇青年的王林坦言还不能用“安居乐业”一词来进行形容。据王林的妻子伍虹谨讲述，尽管做京东家电专卖店业务增长了50%，但由于目前市场开拓尚未完全，还有大量市场空白，下单量有限，货还不够王林一个人送，还需要调整思路继续发力。
无论是王林的店里，还是杨俊的店里，所有家电均按照产品种类进行了分区摆放。“这样一方面是为了方便顾客挑选，也方便我们对产品的布局。”杨俊坦言，到四川省阆中市游学后，对产品摆放、店面形象和产品结构有了更深的思考。
“总体说来，这趟游学对大家触动很大，当别人在阆中市一个80多万人的市场能作出这样的成绩，而宣威市拥有多万人口，市场明显要大得多，也理所当然做得更好一些。”罗丁丁说，“游学回来后，大家在思维方面有所改变，主动联系店面装修升级改造，在产品结构上也学会了‘推高卖贵’策略。”
得益于游学的收获，杨俊、吕则锦等人在认识到差距和商机之后，正在积极寻求改变。
△云南省宣威市羊场镇京东家电专卖店店长王林和其妻子伍虹谨。
棋至中盘
下沉市场正蓄谋重塑市场格局
在下沉市场的布局中，京东已经棋至中盘。从线上到线下，京东正构建起一张人、货、场的大网，从商品开发、大数据以及供应链等全方位入手，从根本上补足低线级市场零售体系存在的短板。
早在四五年前，京东在云南借助城市仓、京东帮等线下供应链体系的布局，已实现了下乡达村的供应链体系，而从其他电商平台的供应链体系建设情况来看，在乡镇市场一定程度上呈现了滞后的态势。得益于此，京东家电专卖店在宣威乃至更广阔的下沉市场已进入了蓄谋重塑市场格局的阶段。
“我现在平米的店面已经不足以支撑我每年的多万元的销售额了。”吕则锦正紧锣密鼓地谋划着一处四五百平米的新场地，“之所以规划这样大面积的店面一方面是业务大幅增长后的需求，另一方面是在和其他传统家电竞争的过程中，急需这样一家形象店来撑起门面，形成实实在在的品牌效应。”
据悉，吕则锦所在的板桥街道家电市场的销售额在0万元左右，今年他所占据的市场份额已经达到了20%多。“要是不出意外的话，等新店运营成熟后，销售额将能达到万元左右，届时能占据市场的六成左右。”吕则锦这样的规划除了自身因素而外，还包括了京东品牌知名度加大、相关板块越做越大等因素。
在京东二季度业绩发布电话会上，京东零售集团轮值CEO徐雷表示：“京东来自于三到六线城市的低线市场用户增速高于一二线城市；我们现在的新用户当中，有近七成来自于低线城市；按照收货地址来看，整体用户中，超过一半来自低线城市。”
罗丁丁也同样拥有重塑市场格局的雄心壮志。
今年4月1日，罗丁丁在宣威市区布局的第二家京东专卖店开业了。在接受记者采访时，罗丁丁透露其正在谋划着第三家店，“多店布局在业务和知名度方面更能实现规模化效应，在下沉市场这也是必须的一步。”
在他的构思里面，这家店面积要超过平方米。“大店能体现规模化效应。除了业务需求和形象展示而外，大店能够摆放更多品牌、品类的产品。像我目前的店面里，很难展示更多大尺寸电视、大体量冰箱等大的产品，而产品的丰富程度也严重影响着业绩的进一步增长。”罗丁丁讲述。
在他看来，只有这样才能抢占传统家电销售市场的蛋糕：“保守估算，宣威市区传统家电市场每年有万元的市场，我希望三年内做到0万元。”这样的雄心壮志一定程度上得益于去阆中市考察的收获。
（来源：云南信息报记者*超）
